企業(yè)的資源和精力是有限的，一定要好做自己的主業(yè)，明確自己的定位。做企業(yè)一定要學(xué)習(xí)植物，植物生存的本領(lǐng)一定要深扎根。所謂的深扎根就是一定要系統(tǒng)性研究短板，不斷地補(bǔ)齊短板并與時俱進(jìn)，它們是一個交互的過程。

——張?jiān)９?周洪江

4月23日晚間，張?jiān)０l(fā)布2019年度業(yè)績報告:2019年?duì)I收50.31億元，較上年同比下降2.16%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤11.30億元，同比增長8.35%。在進(jìn)口、國產(chǎn)葡萄酒量額雙降的趨勢下，張?jiān)Ｔ僖淮斡脤?shí)力“跑贏了大盤”，為2019年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)營收貢獻(xiàn)了超過三分之一的力量，也為2020年面對疫情挑戰(zhàn)和突破自我發(fā)展，打下了良好的基礎(chǔ)。

全國兩會期間，本報專訪了中國葡萄酒行業(yè)唯一的全國人大代表、張?jiān)９径麻L周洪江，深入探討后疫情時代，張?jiān)ζ髽I(yè)與行業(yè)的思考。

構(gòu)建后疫情時代的產(chǎn)業(yè)命運(yùn)共同體

談到疫情對企業(yè)的影響，周洪江認(rèn)為，中小企業(yè)實(shí)際上是對整個社會更加微觀的反映，如果中小企業(yè)不活躍，不能盡快大量地恢復(fù)正常，可能對經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來的不確定性更大。以葡萄酒行業(yè)為例，疫情之后下游經(jīng)銷商面臨多重困境，那么，面對自己的經(jīng)銷商，張?jiān)＞捅仨殬淞ⅰ懊\(yùn)共同體”的理念，幫他們解決好壓貨和銷售的困難，甚至通過第三方資金為他們提供幫助，把整個鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

周洪江介紹，今年張?jiān)５氖袌霾呗允恰皳寠Z存量、擠占進(jìn)口、擴(kuò)大消費(fèi)”。對張?jiān)６裕^的“擠占”，一是國產(chǎn)張?jiān)Ｆ咸丫频拿總€細(xì)分品牌都要對標(biāo)國際精品；二是對于張?jiān)Ｔ诤Ｍ馐召彽钠髽I(yè)，要夯實(shí)品質(zhì)、品牌和長期戰(zhàn)略，絕不能做“短平快”的生意。

為此，張?jiān)@品牌、品質(zhì)、品種，實(shí)施更多舉措。比如說在品質(zhì)上，對標(biāo)國際標(biāo)桿，要從技術(shù)體系出發(fā)，建立釀酒師負(fù)責(zé)制，一定要樹立目標(biāo)，一定要把質(zhì)量抓好，這是競爭的根本；在品牌上，張?jiān)２豢赡馨蛱煜拢敲淳鸵獙?shí)現(xiàn)品牌受眾和定位清晰化，每個品牌要有一個品牌經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)，用專業(yè)的人做專業(yè)事；在品種上，不同酒種的不同細(xì)分可以充分發(fā)揮自主性，在各自的平臺上實(shí)現(xiàn)內(nèi)部生長和內(nèi)部競爭，并且逐步抽離出不同品種的獨(dú)特優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)各美其美，美美與共。

在命運(yùn)共同體中，消費(fèi)者體驗(yàn)不可或缺，同時也是張?jiān)５囊婚T必修課。為此，周洪江特別為創(chuàng)變產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、服務(wù)而成立了創(chuàng)新小組—— “操盤手”，并專門研發(fā)“賽馬”機(jī)制，完全任用年輕人發(fā)揮才智，在這樣一個自由的平臺上揮灑創(chuàng)意，讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、渠道營運(yùn)模式、酒種酒質(zhì)……多維碰撞，讓公司每一個人、每一個團(tuán)隊(duì)、每一款產(chǎn)品、每一個合作伙伴，都能及時地和市場結(jié)合，都能分享管理體系與創(chuàng)新體系融合帶來的紅利。

以國際化思維提升品質(zhì)

已經(jīng)創(chuàng)立128年的張?jiān)?，不僅是歷史的見證者，也是歷史的親歷者，在最近40年里，更與國家共同經(jīng)歷了一場波瀾壯闊的改革開放。

改革開放的逐步深入也意味著國際化的大幅影響。2012年，進(jìn)口葡萄酒加速進(jìn)入國內(nèi)市場，面對挑戰(zhàn)，張?jiān)Ｓy而上，率先提出了一個開放度極高的國際化戰(zhàn)略——“打不敗它，就加入它”。周洪江認(rèn)為，“洋葡萄酒與本土企業(yè)的交鋒，本質(zhì)上是對市場的爭奪。誰能滿足更多消費(fèi)者的個性化需求，誰就能占領(lǐng)更多的市場?！睆?jiān)Ｍ耆珱]有必要排斥來自國外的高端酒莊品牌。相反，戰(zhàn)略結(jié)盟，更有利于共同分享市場高速發(fā)展的紅利。

2013年至今，張?jiān)Ｏ群笫召徚藝饬魄f，跨越四大洲，實(shí)現(xiàn)了張?jiān)Ψ▏?、西班牙、澳大利亞、智利等全球重要葡萄酒生產(chǎn)國、知名產(chǎn)區(qū)以及優(yōu)秀品牌的布局，產(chǎn)地覆蓋亞、歐、美、大洋洲等4大洲，形成全球獨(dú)一無二的國際化企業(yè)版圖。

周洪江認(rèn)為，作為消費(fèi)品，疫情引發(fā)的沖擊尤為巨大；應(yīng)對這重重危機(jī)，應(yīng)從質(zhì)量到包裝，從市場推廣到營銷團(tuán)隊(duì)，從消費(fèi)場景的營造到市場潮流的引領(lǐng)等，整體革新、升級。他要求旗下各子品牌，在全球范圍內(nèi)尋找每一款產(chǎn)品的競爭標(biāo)桿、進(jìn)行對比。每個品牌要有一個品牌團(tuán)隊(duì)，來專項(xiàng)研究這個品牌的定位、品牌的策略、傳播方式、公關(guān)活動。無論是品質(zhì)、包裝、價格、推廣等方面，確保市場競爭力不輸于同類競品。

利用數(shù)字化把握新機(jī)會

周洪江認(rèn)為，張?jiān)５某煽兊靡嬗趫?jiān)持“聚焦中高端、聚焦高品質(zhì)、聚焦大單品”的發(fā)展戰(zhàn)略和“向終端要銷量、向培育消費(fèi)者要增長”的營銷理念，也得益于與時俱進(jìn)的數(shù)字思維和創(chuàng)新精神。

過去的2019年，張?jiān)Ｕ{(diào)整銷售架構(gòu)、理順營銷體系，市場戰(zhàn)略得到深入推進(jìn)。公司強(qiáng)化了以酒種為主導(dǎo)的銷售架構(gòu)，理順了葡萄酒、白蘭地、進(jìn)口酒等各酒種營銷體系。其中，白蘭地主動轉(zhuǎn)變市場定位，努力學(xué)習(xí)高端白酒推廣經(jīng)驗(yàn)，較2018年強(qiáng)勢上漲7.25%，也成為未來一段時間的成長排頭兵。

未來，5G大數(shù)據(jù)的深度運(yùn)用將全面改變傳統(tǒng)行業(yè)的格局。作為中國第一家工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的企業(yè)，張?jiān)Ｕ诮?jīng)歷一場數(shù)字化主導(dǎo)的深刻轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)新舊動能轉(zhuǎn)換，從一家傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級成為服務(wù)型公司。

進(jìn)入2020年，張?jiān)９镜臄?shù)字化轉(zhuǎn)型加速推進(jìn)。2月份以來，張?jiān)０l(fā)出了《全面推進(jìn)數(shù)字化營銷的動員函》，把生意“搬到”線上，通過社群營銷，創(chuàng)造銷售機(jī)會、沉淀核心用戶。包括分類建微信群，加強(qiáng)與意見領(lǐng)袖的溝通、無接觸配送擴(kuò)大銷售通路、舉辦“云約酒”微信品鑒會、全員開微店、全員短視頻營銷等。

今年，張?jiān)Ｕ诮o每個產(chǎn)品貼上二維碼，消費(fèi)者掃碼即可了解張?jiān)Ｋ挟a(chǎn)品，直接下單，促進(jìn)產(chǎn)品銷售、增加消費(fèi)者體驗(yàn)，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；同時開設(shè)智慧零售商城，在全國構(gòu)建了兩千多個“消費(fèi)者生態(tài)圈”，把經(jīng)銷區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)引流給經(jīng)銷商，招募現(xiàn)場品鑒體驗(yàn)的消費(fèi)者介紹給經(jīng)銷商……推動傳統(tǒng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

此外，隨著國內(nèi)電商及互聯(lián)網(wǎng)一代興起，人們消費(fèi)葡萄酒的場景和習(xí)慣不斷變化，“手機(jī)屏”已成為葡萄酒經(jīng)營者與消費(fèi)者溝通的重要渠道，為此，張?jiān)⒗^續(xù)發(fā)力營銷數(shù)字化，充分利用新興和傳統(tǒng)兩類銷售渠道，完成消費(fèi)者體驗(yàn)、消費(fèi)方式、企業(yè)架構(gòu)的重大提升和轉(zhuǎn)變，重構(gòu)未來中國葡萄酒市場新的格局。