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2023年即將謝幕，歲月年末的寒潮之下，上海星河灣酒店內(nèi)是一派熱火朝天的景象，這里薈萃著中國家裝人的集體智慧與夢想，是家裝圈中的一個大日子。

12月12日，一年一度的“家裝下午茶第九屆雙十二家裝年度盛典暨2023年頭部裝企高質(zhì)量經(jīng)營與創(chuàng)新年終總結(jié)大會”在熱烈的掌聲中落下帷幕。

盛典以“價值·創(chuàng)新·快樂·穿越周期”為主題，為家裝行業(yè)精英提供一個共襄盛舉、共商發(fā)展大計的平臺。這場盛大的活動匯聚了全國家裝領(lǐng)域中的政、產(chǎn)、學(xué)、研、經(jīng)等各界精英，旨在共同揭示家居行業(yè)的發(fā)展趨勢，總結(jié)過去一年的經(jīng)驗，為未來指明道路。

活動盛典進(jìn)入第一場名為《整裝十年，十問整裝》的思辨會環(huán)節(jié)。

作為歷年《家裝下午茶》的精彩環(huán)節(jié)，博世家用電器（中國）有限公司東南大區(qū)銷售總經(jīng)理錢波，聚通裝飾董事長徐國儉，南鴻裝飾董事長祝旭慷，極家家居總裁任志天，圣都裝飾杭州大區(qū)總經(jīng)理王玉偉，大唐聯(lián)盟董事長、唐卡裝飾集團(tuán)董事長 張華，滬佳裝飾董事長李剛，滬尚茗居董事長徐華春，華然裝飾董事長陳宏，愛空間整裝高級合伙人閆佳，金隅天壇整裝總經(jīng)理張軼陸續(xù)登臺，分別就整裝直營連鎖與本地深耕、整裝公司部品選配與客單價、體系與人才、裝企數(shù)字化平臺、整裝收購、大店模式、設(shè)計價值的熱點話題展開討論。

直營連鎖 vs 本地精耕

現(xiàn)今，整裝是家裝市場發(fā)展的一大趨勢，但就戰(zhàn)略規(guī)劃而言，選擇“直營連鎖”還是“本地精耕”是擺在整裝公司兩難的問題，畢竟路線不同，其優(yōu)缺點也十分明顯。

直營連鎖明顯有利于整裝公司通過一致的品牌形象和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，建立強(qiáng)大的品牌影響力，吸引更多的消費者，適用于迅速占領(lǐng)市場份額，通過迅速擴(kuò)張增加品牌曝光度的打法。并且，相對完善的統(tǒng)一管理模式以及諸如集采、廣告和市場推廣等方面可以獲得規(guī)模效益，降低成本，提高盈利能力，并有助于確保各個門店的運營一致性，提高整體效率和服務(wù)水平。

但由于我國土面積幅員遼闊，部分區(qū)域的文化和市場需求差異相對較大，直營連鎖可能面臨水土不服的窘境，統(tǒng)一管理也可能導(dǎo)致決策過于僵硬，缺乏創(chuàng)新和靈活性。最重要的是，通常在直營連鎖的初始階段，建立和維護(hù)連鎖體系需要龐大的資金投入，這對當(dāng)下的家裝行業(yè)來說無疑有著較大的風(fēng)險。

而對于區(qū)域精耕戰(zhàn)略來講，其服務(wù)與產(chǎn)品更便于聚焦本地，更好地理解本地市場和顧客的需求，提供與之相對應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，相對容易建立深度的客戶關(guān)系，提供個性化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。并且，雖受限于市場擴(kuò)張的速度與品牌影響力，但小規(guī)模的資金便可啟動。

對此，聚通裝飾董事長徐國儉認(rèn)為這其實與公司目前所處的發(fā)展階段有關(guān)?，F(xiàn)階段，由于家裝公司還沒有真正的大品牌，本地深耕戰(zhàn)略相對更重要。總體而言，選擇直營連鎖還是本地精耕，取決于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、財務(wù)狀況、市場條件以及管理團(tuán)隊的能力和經(jīng)驗。實際運作中，有些公司可能采取兩者結(jié)合策略，以平衡兩種模式的優(yōu)劣。

因此，鑒于市場風(fēng)向與環(huán)境的變化，唐卡裝飾集團(tuán)董事長張華選擇直營連鎖+本地戰(zhàn)略。他介紹，由于市場環(huán)境變化，他們開始從本地輻射，通過“本地戰(zhàn)略+直營連鎖”的策略，以期在未來形成成渝聯(lián)動。并且，唐卡裝飾與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)域的龍頭，家居賣場龍頭、家電龍頭一起合作，意圖在本地擴(kuò)大的基礎(chǔ)上實施直營連鎖戰(zhàn)略。

未必“最好”的整裝部品

出于整裝套系化成本的控制，整裝公司往往不會將最好的產(chǎn)品放入到整裝“套餐”中，并且，雖然滿足了消費者一站式采購的便捷需求，但相對缺乏個性化與靈活度。

博世家用電器（中國）有限公司東南大區(qū)銷售總經(jīng)理錢波對此認(rèn)為，從消費者需求的角度出發(fā)，整裝中的產(chǎn)品沒有最好與最差之分，只有相對最適合自己的。就博世家電而言，產(chǎn)品跨度很寬。所以，整裝中的產(chǎn)品供應(yīng)商不能簡單以最好或最差來衡量，只有相對最適合的。

業(yè)績貢獻(xiàn)：體系vs人

業(yè)績貢獻(xiàn)角度看，整裝平臺體系重要，還是核心人才（能人）更重要？

南鴻裝飾董事長祝旭慷認(rèn)為，家裝企業(yè)發(fā)展的二十五六年，跟定制行業(yè)相比較發(fā)展的十五六年相比，家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中很少出現(xiàn)過50億、60億的企業(yè)，但是定制企業(yè)在短短十多年就已經(jīng)出現(xiàn)超過五、六十億的企業(yè)。模式上來說，定制企業(yè)和家裝企業(yè)雖然比較相像，但以餐飲行業(yè)比喻，家裝公司像做中餐的大餐館，而定制企業(yè)則偏向于美式快餐，從這個角度來說，在業(yè)績貢獻(xiàn)方面，核心人才對于中央廚房的研發(fā)是至關(guān)重要的。

大型整裝公司與投資過億的數(shù)字化平臺

大型整裝公司是否有必要投資數(shù)千萬乃至數(shù)億開發(fā)自有數(shù)字化平臺？

極家家居總裁任志天對此認(rèn)為，有很多整裝公司雖然缺少數(shù)字化和系統(tǒng)，但發(fā)現(xiàn)產(chǎn)值、業(yè)績做上來后，卻不賺錢。未來，不僅要把產(chǎn)值做上去，還要能做成有正向現(xiàn)金流的一家整裝公司，就要依靠數(shù)字化賦能。

事實上，我國家裝數(shù)字化程度相比其它行業(yè)而言起步相對較晚，行業(yè)數(shù)字化程度相對較低是不爭的事實。因此圣都裝飾杭州大區(qū)總經(jīng)理王玉偉指出，數(shù)字化不僅是行業(yè)進(jìn)步的需要，是客戶消費體驗的需要，也是裝企發(fā)展自身的需要。

就未來而言，王玉偉認(rèn)為數(shù)字化是家裝行業(yè)發(fā)展的趨勢，并且利用數(shù)字化的力量來推動行業(yè)可以實現(xiàn)飛躍式的發(fā)展。

如果以產(chǎn)值定義，十億以下的公司沒必要自己做投資，因為第三方研發(fā)平臺將會出現(xiàn)很多數(shù)字化解決方案。而十億以上的公司完全有必要，因為這是裝企未來發(fā)展的需要。

數(shù)字化最終要提供給客戶最后的消費體驗是履約可視化，履約可視化才是真正的裝企的數(shù)字化，數(shù)字化帶給客戶不同的消費體驗便是提效，從而提效整個家裝行業(yè)。

大型整裝公司的歸宿

貝殼收購圣都、愛空間備受行業(yè)關(guān)注，大型整裝公司最好的歸宿是被資本收購嗎？

滬佳裝飾董事長李剛對表示，收購并不一定就是整裝公司最好的歸宿，即便被收購，其業(yè)績壓力也十分巨大，與其苦思冥想如何被人收購，不如積極在行業(yè)間拓展渠道與合作，取長補(bǔ)短，相得益彰。

大中臺與小總部

整裝公司有“功能完善的大中臺”，也有“輕資產(chǎn)的小總部”，你認(rèn)同哪種思路？

滬尚茗居董事長徐華春對此認(rèn)為，兩個不同的平臺和選擇沒有什么對與錯，要根據(jù)企業(yè)的基因以及企業(yè)的戰(zhàn)略而定。輕資產(chǎn)的小總部對人員要求非常高，有快速裂變、嫡系部隊等特點。

徐華春介紹，滬尚茗居選擇了功能完善大中臺的模式早在公司成立第一年開始做數(shù)字化底層的構(gòu)建，從公司初創(chuàng)的時候就考慮，先第一步從業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化開始搭，從ERP到CRM，升級到SCRM，到整個不同維度客戶的生命周期，包括公司內(nèi)部的整個交付過程，然后到產(chǎn)品的數(shù)字化，然后再到整個數(shù)字化中臺，再到整個人力資源、財務(wù)業(yè)財一體化等等，構(gòu)建過程當(dāng)中其實挺復(fù)雜的，短短7年時間，過去7年時間幾乎在整個數(shù)字化搭建過程當(dāng)中沒有停止腳步，越來越發(fā)現(xiàn)數(shù)字化帶來的好處是越來越多的。借助數(shù)字化搭建中臺，對客戶的管理、全生命周期的管理會越來越細(xì)膩，更能把控在整個服務(wù)過程中從人的維度，從產(chǎn)品的維度，以及交付的各種維度，能夠看到好的一方面，也能看到缺失的一方面。

今年滬尚茗居有開兩家大店，整個人力沒有增加，這是數(shù)字化帶來效率提升，在某些部門里面，尤其總部平臺的操作里面，隨著業(yè)務(wù)量的增加，其實人員數(shù)量在減少。所以這都是數(shù)字化帶來的魅力。

實際上最后在行業(yè)里面的競爭、最重要的維度是組織效能的競爭，今天通過數(shù)字化能夠知道哪一個環(huán)節(jié)、哪一個員工有問題。每年重要的工作是通過數(shù)字化平臺看到各個部門、各個產(chǎn)品，看到供應(yīng)商和合作伙伴之間存在哪些問題。數(shù)字化整個不僅僅對于家裝行業(yè)，對于整個全行業(yè)都是未來必須要經(jīng)歷的過程。

反過來講，對于小的企業(yè)同樣希望能夠未來也有發(fā)展，能夠持續(xù)不斷讓自己更有競爭力的話，她覺得確實可以一點一點來，但是一點都不做可能未來很難能夠適應(yīng)。功能完善的大中臺，實際上對企業(yè)來講，在過去幾年基礎(chǔ)的建設(shè)非常重要，所以才敢今年開始走出，然后面向全國，開始全國布局。

大店模式的未來

市場紅利期，大店模式一度被證明是最為正確的選擇，面向未來，這個策略還正確嗎？

華然裝飾董事長陳宏就此表示，隨著房產(chǎn)發(fā)展的這種冷靜期到來，消費者在消費的時候也會來到這樣一個理性的消費時期，家裝也進(jìn)入一個存量市場，競爭也會白熱化。在這種市場環(huán)境下，家裝行業(yè)沒有那種出現(xiàn)非常顛覆性的變化，大店的形態(tài)一定還會存在。但是消費者越來越理性，這種物理形態(tài)的態(tài)勢可能不是決定消費的唯一因素，更多裝飾企業(yè)要從企業(yè)內(nèi)部來尋求，要提升產(chǎn)品力、交付能力、設(shè)計能力以及服務(wù)的這樣一個體驗感。這樣在企業(yè)與企業(yè)常態(tài)化競爭下會更加有競爭的優(yōu)勢，所以她的觀點是大店模式會存在，但還要全力尋找更多的核心競爭力應(yīng)對市場的競爭和對應(yīng)市場的這種選擇。

愛空間整裝高級合伙人閆佳表示，愛空間一直堅持大店模型的企業(yè)和品牌，直到現(xiàn)在在全國每一個城市都是單店模型，包括北京也是總部所在地，這背后是對于大店模式認(rèn)同與堅持。

一方面，愛空間做整裝行業(yè)其實有一個供給，供給一個整裝的產(chǎn)品及服務(wù)體驗，需求側(cè)其實是面對客戶，這個才是最重要的。

對于客戶來講裝房子需要什么？經(jīng)常問這個問題，需要從毛坯到精裝嗎？在她們看來并非這樣，只需要毛坯到精裝在家裝幾十年發(fā)展已經(jīng)滿足需要了。為什么客戶很大需求沒有被滿足呢？其實客戶對裝房子的需求是對于居住的需要，需要更好的居住氛圍、更好的居住空間，基于更好在新房子里面的生活體驗。這個過程中很大程度上大店承載的是客戶對于居住體驗夢想的承接，以及新的居住靈感的呈現(xiàn)，和在非常大程度上可以在無感角度上真正感受對于新的未來生活的憧憬，已經(jīng)不僅僅是從毛坯到精裝物理上的改變。

第二個角度，看看對于整裝行業(yè)來講，是一個什么樣的行業(yè)？是一個服務(wù)業(yè)，還是一個零售業(yè)還是制造業(yè)？可能經(jīng)常會問自己這樣的問題，到底處在什么行業(yè)？為什么行業(yè)做得這么難、發(fā)展這么慢？某個角度產(chǎn)業(yè)是大的交付制造整合體，對于前端是面對成交端和消費端，特別是整裝基于家裝及裝修主題的零售業(yè)。零售業(yè)特別重要的載體就是場景，場景的體現(xiàn)都是通過店面來完成的。

數(shù)十年后，也許會有更多的科技可以使人得到不同的場景體驗，但這個周期會很長，人的居住脫離不了實景，體驗也很難脫離實景，店面帶來零售體驗的場景，不僅是賣場更是體驗場?？戳闶坌袠I(yè)發(fā)展不難理解大店模式給行業(yè)帶來巨大的賦能以及未來的機(jī)會，零售行業(yè)最早發(fā)展熟悉的都是集貨的地方，客戶可以在這里買到貨的地方，后來變成可以互動、體驗的方式，現(xiàn)在很多的零售變成有社交屬性、線上線下一體化的模式，這個角度希望一起探索，讓更多客戶對于居住的需求是因為提供更多的可能性，不僅毛坯到精裝需要，也有更多高頻場景。

重提設(shè)計價值

設(shè)計價值一度在整裝公司被弱化和邊緣化，未來需要重提設(shè)計價值嗎？

金隅天壇整裝總經(jīng)理張軼對此問題表示，就設(shè)計價值來說，目前大多數(shù)的價值產(chǎn)生還是來自于人，來自于設(shè)計師本身的能力、經(jīng)驗，能夠給客戶提供相關(guān)哪些服務(wù)？這個原因我覺得目前從整個家裝體系的歷史上來看，這是一個不可或缺的因素。

現(xiàn)在對于很多家裝公司，客戶對于品質(zhì)要求以及設(shè)計方向要求越來越高，因為什么？因為大家的部品公司都在做設(shè)計方向，不管從美觀角度來講，還是設(shè)計功能角度來講都在提升。家居做得越來越漂亮，產(chǎn)品不管從智能化、設(shè)計理念化，甚至漂亮程度來講都有非常大的提升。

在張軼看來，未來重提產(chǎn)品設(shè)計，不是重不重提的事情，一定是被需要的，既然從消費者真實的需求和方向出發(fā)，設(shè)計價值未來將成為整裝公司的一個能力打造展現(xiàn)。

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(責(zé)任編輯:陸明)