渠道之攻贏在未來

——訪斑馬技術(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅(jiān)

    本刊記者鄭昱

    15 年前，RFID技術(shù)的先驅(qū) KevinAshton提出這樣一個愿景：人們能夠隨時掌握產(chǎn)品和服務(wù)的詳細(xì)流動情況。今天，這個愿景成為現(xiàn)實(shí)：隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益普及，企業(yè)已經(jīng)能夠在高度互聯(lián)的環(huán)境中經(jīng)營業(yè)務(wù)。通過實(shí)現(xiàn)信息化解決方案，企業(yè)獲得競爭對手所不具備的優(yōu)勢，進(jìn)而以更快的速度和更高的效率應(yīng)對瞬息萬變的市場因素。

對斑馬技術(shù)來說，中國地區(qū)是其業(yè)務(wù)的增長引擎

    近日，斑馬技術(shù)（ZebraTechnologies）作為一家在AIDC（自動標(biāo)識數(shù)據(jù)采集）領(lǐng)域的品牌企業(yè)宣布進(jìn)一步增強(qiáng)和細(xì)化其“合作伙伴至上”計(jì)劃（PartnersFirst?Program），加大渠道投入和建設(shè)力度，并為代理商提供更多支持。斑馬技術(shù)合作伙伴至上計(jì)劃現(xiàn)已全面覆蓋國內(nèi)一、二級城市，目前在全國已經(jīng)注冊的代理商超過500家，分布在包括港、澳、臺在內(nèi)的全國各個地區(qū)；并計(jì)劃在2013年底實(shí)現(xiàn)一二三線城市的全面覆蓋，代理商數(shù)量達(dá)到600家。不難看出，渠道建設(shè)是斑馬拓展新的合作伙伴的重中之重，中國作為斑馬技術(shù)的戰(zhàn)略重點(diǎn)又一次升級，其業(yè)務(wù)的發(fā)展也有更長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

   《中國自動識別技術(shù)》雜志記者（以下簡稱“記者”）：隨著信息化建設(shè)的不斷深入，斑馬技術(shù)如何理解中國自動識別產(chǎn)業(yè)的生態(tài)環(huán)境?其業(yè)務(wù)布局如何?

    斑馬技術(shù)大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅(jiān)（以下簡稱“吳堅(jiān)”）：

   近年來,國內(nèi)自動識別和數(shù)據(jù)采集技術(shù)在很多領(lǐng)域得到廣泛的應(yīng)用。其中應(yīng)用最為廣泛的是條碼和RFID技術(shù)，并在物聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)中扮演著越來越重要的角色。在中國，除了制造業(yè)以外，其他的行業(yè)對于條碼和RFID 技術(shù)的應(yīng)用還處在比較初級的發(fā)展階段，但市場增長空間較大。

   目前,斑馬的產(chǎn)品主要應(yīng)用于五個行業(yè)：制造、醫(yī)療、零售、物流以及政府相關(guān)行業(yè)。其中,醫(yī)療行業(yè)發(fā)展迅速，斑馬技術(shù)的產(chǎn)品在醫(yī)療行業(yè)的銷售增長百分比都在兩位數(shù)以上。斑馬與國內(nèi)有影響力的醫(yī)療行業(yè)方案商建立合作關(guān)系，從AIDC 的角度與這些在醫(yī)療行業(yè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)集成商一起實(shí)現(xiàn)其腕帶打印機(jī)在醫(yī)療信息系統(tǒng)的成功應(yīng)用。

   記者：如何看待中國物聯(lián)網(wǎng)市場的現(xiàn)狀？這個市場的繁榮對斑馬技術(shù)來說其中的機(jī)遇是什么？斑馬技術(shù)為抓住此機(jī)遇，有哪些具體的舉措和長遠(yuǎn)的規(guī)劃？

   吳堅(jiān)：作為“十二五”期間中國政府大力投入扶持的產(chǎn)業(yè)之一，物聯(lián)網(wǎng)具有廣闊的行業(yè)應(yīng)用需求，但各行業(yè)發(fā)展并不均衡。整體來看，中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展仍處于初級階段，技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品以及市場還有待成熟。長期扎根中國的斑馬技術(shù)在中國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中有著獨(dú)特的地位:我們希望通過提供種類豐富的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)支持，向需要更高效率、生產(chǎn)率和客戶滿意度的客戶提供出色的物聯(lián)網(wǎng)(IoT)解決方案，幫助客戶制定更明智的決策，創(chuàng)造新價值，幫助客戶見更多，做更多。

   隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等IT發(fā)展新趨勢的出現(xiàn)，企業(yè)的IT應(yīng)用和管理模式亦隨之發(fā)生變化。例如，國內(nèi)領(lǐng)先的物流企業(yè)逐步意識到條碼等自動識別技術(shù)對其業(yè)務(wù)的高效運(yùn)作有著不可替代的助力作用。很多其他行業(yè)的中國企業(yè)和機(jī)構(gòu)也有同樣的強(qiáng)烈需求，但是又不知道該如何做。幫助客戶建立適用于自身的信息化體系是斑馬技術(shù)擅長的工作。“我們把成功的應(yīng)用和案例，對客戶進(jìn)行普及。在他們不具備技術(shù)支持能力的情況下，斑馬技術(shù)可以通過自己的渠道體系，讓專業(yè)的條碼設(shè)備代理商成為客戶信息化項(xiàng)目的合作伙伴，便于客戶專注項(xiàng)目的建設(shè)，并為其提供專業(yè)的條碼技術(shù)支持與服務(wù)?！?/p>

   那些擁有深厚客戶關(guān)系，能滿足區(qū)域行業(yè)客戶IT系統(tǒng)“一站式”采購需求的代理商和集成商，將是斑馬技術(shù)在區(qū)域市場中的發(fā)展重點(diǎn)。

   記者：請介紹一下斑馬技術(shù)2013年在渠道拓展上取得的成績？選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

   吳堅(jiān)：斑馬技術(shù)在中國區(qū)的業(yè)務(wù)能夠持續(xù)穩(wěn)定的增長得益于斑馬技術(shù)在渠道建設(shè)上的不斷完善和推進(jìn)。在渠道推廣方面的成績主要在如下幾個方面：斑馬技術(shù)“合作伙伴至上”計(jì)劃現(xiàn)已全面覆蓋國內(nèi)一、二級城市，目前在全國已經(jīng)注冊的代理商超過500家，分布在包括港、澳、臺在內(nèi)的全國各個地區(qū)；并計(jì)劃在2013年底實(shí)現(xiàn)一二三線城市的全面覆蓋，代理商數(shù)量達(dá)到600家。斑馬技術(shù)還計(jì)劃在每個城市實(shí)現(xiàn)對制造、物流、零售、醫(yī)療以及政府等五大主要業(yè)務(wù)行業(yè)的全面覆蓋。斑馬技術(shù)每年都會推出新的產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用及解決方案。隨著新產(chǎn)品和新應(yīng)用的推出，斑馬技術(shù)希望招募的代理商能夠與斑馬技術(shù)共同拓展業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)斑馬技術(shù)在區(qū)域和行業(yè)的空白。

   根據(jù)合作雙方資源投入的不同，斑馬技術(shù)的代理商架構(gòu)分為兩層，其中一級代理商包括分銷商、白金菁英代理商和菁英代理商，二級代理商包括鉆石代理商、金牌代理商和認(rèn)證代理商，對于認(rèn)證代理商，斑馬技術(shù)還特設(shè)了針對特定行業(yè)的行業(yè)認(rèn)證代理商。

   “斑馬技術(shù)發(fā)展代理商不只是追求數(shù)量，更重視質(zhì)量。從最新的‘合作伙伴至上’計(jì)劃中可以看到，除了對代理商的銷售業(yè)績進(jìn)行獎勵，我們還將著重培養(yǎng)代理商的技術(shù)支持能力和售后服務(wù)能力，幫助伙伴實(shí)現(xiàn)高效、可持續(xù)的成長，在相互配合的過程中，給對方帶來更多的發(fā)展空間和機(jī)會，真正實(shí)現(xiàn)合作共贏。”

   記者：斑馬技術(shù)本身就是一個品牌的象征，您對進(jìn)一步提升斑馬技術(shù)的品牌價值有何舉措？

   吳堅(jiān)：斑馬技術(shù)希望在幫助中國條碼產(chǎn)業(yè)和推進(jìn)條碼技術(shù)應(yīng)用中做出自己的貢獻(xiàn)。近些年來，斑馬技術(shù)一直致力于市場的投入，通過參加各行業(yè)的展會、講座、以及對客戶和代理商做培訓(xùn)，讓更多的客戶了解和掌握條碼技術(shù)，實(shí)現(xiàn)條碼技術(shù)對客戶信息化建設(shè)的推動作用。

    “以客戶為尊”（DelightCustomer）是斑馬技術(shù)的企業(yè)使命，在這個使命引導(dǎo)下，斑馬技術(shù)誠意與合作伙伴一起拓展與IT系統(tǒng)集成商和ISV的合作通道，提升斑馬技術(shù)整體解決方案的能力，以便斑馬技術(shù)在第一時間得到用戶的需求反饋，更好地為用戶服務(wù)。

    《中國自動識別技術(shù)》