消費者需求白金獎：沃爾瑪（中國）、金佰利（中國）、RSi

科技手段提升貨架有貨率

    金佰利（中國）楊帆沃爾瑪（中國）賴月鳳/文

   把正確的產(chǎn)品品項，以正確的時間放在正確的地點，是零售業(yè)的一條真理。近年來，越來越多的零售商和制造商認識到提升貨架有貨率（On-ShelfAvailability，簡稱OSA）的價值和重要性，OSA一躍成為快消品行業(yè)的新關鍵詞。

   “科技手段提升貨架有貨率(OSA)”項目獲得2013年中國ECR案例評選消費者方向白金獎，該案例的參與方——金佰利（中國）、沃爾瑪（中國）以及技術服務商瑞易（RSi）以創(chuàng)造消費者價值為核心指導，以持續(xù)提高供應鏈效率、促進消費品行業(yè)的快速健康發(fā)展為最終目標而得到了評委們的一致認可。

   貨架上的缺貨標簽代表著供應鏈的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了偏差，而缺貨將導致生意機會的損失，消費者滿意度、忠誠度的下降以及客戶服務水平的降低。根據(jù)ECR亞太地區(qū)OSA報告，貨架有貨率每提升2%，能夠帶來1%的生意增長。沃爾瑪和金佰利致力于通過更高效的零供協(xié)同，打造完美的零售商與供應商合作體系，提升貨架有貨率。然而傳統(tǒng)的貨架有貨率高度依賴于人在貨架前對商品進行普查發(fā)現(xiàn)問題，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，能否搶先應用先進技術來優(yōu)化銷售流程、改善顧客購物體驗成為商業(yè)成敗的關鍵。金佰利通過和全球零售行業(yè)最大的商業(yè)智能和數(shù)據(jù)分析服務商瑞易（RSi）的戰(zhàn)略合作，成功地解決了這些問題，并帶來了良好的收益。借助瑞易（RSi）針對快速消費品的零售渠道業(yè)務研發(fā)的貨架缺貨警報、虛庫存警報、促銷建議訂單自動生成等解決方案，在深度細化分析數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)價值，及時提供可執(zhí)行性方案，以及科技化管理等方面，為金佰利提供了強大的后盾和技術支持。

    項目背景

   提升OSA有利于提升零供雙方的銷售業(yè)績已是不爭的事實，然而業(yè)界還沒有找到一種可以實時、自動、低成本、高效率地反饋OSA情況的完美解決方案。

   金佰利的產(chǎn)品在沃爾瑪?shù)拈T店有貨率表現(xiàn)很不錯，長期高達98%~99%，然而走訪門店的一線銷售代表清楚，真實情況并不樂觀，貨架缺貨的比例粗略估算不低于7.5%。如何才能發(fā)現(xiàn)真實的貨架缺貨及門店執(zhí)行問題，并及時采取措施，是零供雙方必須面對的問題。

    解決方案

   在項目開始前期，參與項目的三方經(jīng)過討論，確定了瑞易（RSi）在提升貨架有貨率項目中可以提供的兩方面技術支持，如圖1所示：

圖1 項目需求分析

    一、基于對門店——商品一天的海量精細化數(shù)據(jù)在云端進行數(shù)學模型分析計算，自動監(jiān)測 OSA情況，對于貨架缺貨或門店執(zhí)行問題導致的銷售異常，虛庫存等情況，發(fā)送警報至金佰利銷售團隊，以便他們在巡店時有針對性地及時修正，并進行投入產(chǎn)出跟蹤分析，幫助客戶了解OSA 在銷售業(yè)績提升中的價值。

    二、應用自動促銷建議訂單工具，優(yōu)化促銷預測，確保促銷商品的貨架有貨率水平。

   一方面，由于技術方案的支持，摒棄了傳統(tǒng)的促銷員人力檢查貨架，清點庫存的做法。進銷存數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)模型運算，即可自動識別虛庫存、貨架缺貨或門店執(zhí)行問題導致的銷售異常，連同預計造成的銷售損失，指導金佰利銷售團隊的門店工作。

   另一方面，技術只是工具，金佰利和沃爾瑪?shù)耐ε浜希瑥娏?zhí)行對于項目的成功尤為重要，這一點在虛庫存問題上體現(xiàn)尤深。要修正虛庫存，涉及到采購、營運、補貨組各團隊，沃爾瑪與金佰利團隊經(jīng)過仔細研究，充分協(xié)商，制定了專門的流程確保項目“落地”。整個流程包含：校驗（金佰利主導，促銷員后倉實盤，沃爾瑪營運部配合）、上報（金佰利把虛庫存修正申請?zhí)峤谎a貨組）、協(xié)商（金佰利與采購部確定修正虛庫存所需的成本分擔）、修正（采購部把協(xié)商結果通知營運部；補貨部進行系統(tǒng)修正），如圖2所示。

圖2 OSA監(jiān)測流程

   沃爾瑪著眼于門店管理水平的提升，在RSi的配合下，進行了貨架缺貨和虛庫存的跨品類、跨供應商門店分析，梳理出在貨架問題和虛庫存上存在普遍問題的門店，深層了解門店執(zhí)行管理上的缺漏，制定門店指導和管理能力提升方案，從根本上防微杜漸，治本清源。

   在項目執(zhí)行的半年中，各項主要業(yè)績衡量指標，包括銷售額、銷售量、門店有貨率（來自沃爾瑪Retail Link）、貨架有貨率(來自RSi計算模型) 均得到了顯著提升，如圖3所示。

圖3 主要業(yè)績衡量指標

   在60%的警報得到執(zhí)行修正的情況下，警報商品的銷售額提升占金佰利全部商品總體銷售額的1.38%；如果警報執(zhí)行率達到80%,銷售額提升可達到1.83%。此結果得到了金佰利和沃爾瑪雙方的認可，也堅定了雙方繼續(xù)朝此方向努力的決心。

    提升促銷商品的預測準確性

   沃爾瑪在聽取了金佰利和瑞易對歷史促銷效能和促銷商品預測準確性的分析，并深入了解瑞易的預測模型邏輯后，采取了非常開明的態(tài)度，與金佰利、瑞易一起詳細梳理了沃爾瑪目前的預測思路，內(nèi)部操作流程，結合瑞易的技術優(yōu)勢，共同優(yōu)化了促銷商品的預測模型。

   優(yōu)化后的促銷預測模型，把指標性預測按分店級別分配、陳列量、近期非促銷表現(xiàn)等因素全面納入?yún)⒖?，分離歷史可比促銷中的團購，在促銷預測中排除以減少誤差；監(jiān)測歷史可比促銷中的缺貨，在促銷預測中補回這部分銷售損失。全自動的門店——商品一天級別的數(shù)據(jù)分析使得預測的科學性和精準性大大提升。

   采用了優(yōu)化的促銷預測模型，促銷期間的有貨率從原來的平均低于96.03%提升至98.36%，促銷后庫存可銷售周數(shù)從原來的平均4.4周下降到3.6周。

    OSA不是一個短期項目，而是一個需要持續(xù)跟進的流程。運用技術手段從零售終端的數(shù)據(jù)挖掘中自動發(fā)現(xiàn)OSA問題，讓人力解放出來以專注于決策和執(zhí)行改善，最終實現(xiàn)貨架有貨率的提升，這使得OSA的堅持推行有了低成本、高效能的堅實基礎和成功保障。

   OSA警報和促銷預測模型的優(yōu)化只是一個良好的開端。從長遠來看，運用高科技手段挖掘數(shù)據(jù)還有更深遠的價值，例如銷售基線分離與銷售基線預測，優(yōu)化VMI訂貨預測（基于門店——商品一天的POS銷售、庫存、缺貨等實時數(shù)據(jù)進行顧客需求驅(qū)動的細化到天的補貨模型）等，將在可預見的未來陸續(xù)登場，助力供應鏈及門店運營的效能提升。

    《條碼與信息系統(tǒng)》2014第4期