找準市場定位 挖掘消費潛力
中國車企加速在俄羅斯市場發(fā)展
◎受到歡迎，今年前8個月，中國車企在俄羅斯銷售額達到近3億美元
◎著眼本土化，中國多家汽車廠商都鉚足勁頭，推出適應當?shù)匦枨筌囆?/p>
在莫斯科城南的奧布哈夫汽車城里，中國汽車品牌吉利的4S店位置醒目，店內裝潢大氣，展示車型在燈光下熠熠生輝?！斑@是我們首家新標準的4S店，這樣標準的店到今年年底在俄羅斯將達到40家?！奔嚩砹_斯公司副總經理張守河告訴本報記者。
除了吉利汽車，長城汽車在俄的工廠明年也有望投產，力帆也在積極推出適合本地需求的新車型……中國汽車企業(yè)在俄羅斯市場越來越受歡迎。
提高本土化率，深受當?shù)叵M者喜愛
記者在吉利汽車4S店遇到剛買了新車的阿納托利一家?！败囬_著感覺怎么樣？”面對記者的問題，阿納托利反問道，“你看到我們一家三口表情了嗎？”確實，無需多言，他們臉上洋溢的幸福感已說明了一切。
為了在俄羅斯市場站穩(wěn)腳跟，力帆汽車把銷售重點放在了深受消費者歡迎的SUV車型上，接連在當?shù)赝瞥龆嗫钤擃惍a品。在莫斯科一家力帆汽車的4S店，記者遇到了杰尼斯。他剛購買了一輛力帆SUV，已經辦好購車手續(xù)，正在對汽車進行查驗?！拔移拮釉诮稚峡吹竭@款車，對它‘一見鐘情’?！苯苣崴剐ρ?。他認為這款車外形設計好，性價比高?！百I車是筆大支出，必須貨比三家。同日韓同級車相比，還是中國車最好?！?/p>
杰尼斯并不是莫斯科人，而是來自200公里外的小城圖拉。力帆汽車4S店銷售經理謝爾蓋說，這并不稀奇，他們的顧客還有從更遠的斯摩棱斯克州來的。由于有的城市沒有力帆4S店，或當?shù)剀囆筒蝗?、?yōu)惠力度小，所以來莫斯科買車的外地顧客并不少。
不久前，俄羅斯汽車產業(yè)分析機構AUTOSTAT發(fā)布信息稱，中國汽車去年在俄羅斯市場的銷量同比增長4%；今年前8個月，中國車企在俄羅斯的銷售額達到近3億美元。
目前，大多數(shù)中國品牌汽車仍通過當?shù)卮S生產。得益于當?shù)貎?yōu)惠政策，同時為加強品質控制，一些有實力的中國企業(yè)正在告別代工，開始在俄羅斯或者附近國家建設自己的汽車生產廠。
2017年，吉利汽車在白俄羅斯建成合資工廠。張守河表示，現(xiàn)在俄羅斯市場主銷的博越、帝豪等車型都是在位于白俄羅斯的工廠生產的，未來達到設計產能后，將輻射整個獨聯(lián)體市場，甚至整個東歐地區(qū)。
長城汽車早在2004年就進入俄羅斯市場，當?shù)乇Ｓ辛恳殉^10萬臺。目前，長城汽車在俄羅斯圖拉州建設的投資約5億美元、年產能15萬臺的工廠已進入收尾階段，預計2019年建成投產后，將進一步提高本土化率。
不斷拓寬渠道，鉚足勁深耕本土市場
根據AUTOSTAT的統(tǒng)計，2017年俄羅斯小轎車保有量超過4200萬輛。然而，300輛/千人的比例相比歐美發(fā)達國家超過600輛/千人的數(shù)據，還有相當大的差距。此外，俄羅斯小轎車超過10年車齡的車輛幾乎占了一半之多。
在各國汽車廠商看來，俄羅斯市場巨大，消費潛力有待釋放。盡管市場前景誘人，競爭也十分激烈。為了在俄羅斯汽車市場謀得一席之地，中國各家汽車廠商都鉚足了勁頭。比如，奇瑞汽車通過研究細分市場，在俄羅斯主推的兩款車精準定位35歲到55歲的中產階層。
在當?shù)毓ぷ?0多年的力帆汽車俄羅斯公司總經理孫澤軍告訴記者，要贏得消費者，除了推出適應市場需求的新產品，汽車自身的品質是最重要的。如今，力帆汽車每款在俄羅斯上市的車型，都會針對當?shù)氐臍夂?、油品和消費者駕駛習慣進行本地化改進。例如，俄羅斯冬季道路大量傾倒融雪劑，容易對汽車底盤造成腐蝕，因而力帆就著重做了底盤的防腐蝕處理。
“要在俄羅斯市場立足，不僅要有好的產品，還要有專業(yè)的銷售渠道和精英銷售團隊?！睆埵睾诱f，現(xiàn)在吉利的俄羅斯銷售團隊是“中俄混編”，即在俄羅斯本地招收了大批有行業(yè)銷售經驗的員工。這些當?shù)貑T工在入職前會組織到中國培訓，進行團隊培訓，參觀汽車設計、研發(fā)及生產的全過程，讓外籍員工對中國汽車有更為直觀全面的了解。
一汽東歐有限公司總經理佘銘告訴記者：“我們兩條腿走路，開拓渠道、塑造品牌。”他解釋道，一汽解放作為較晚進入俄羅斯市場的中國汽車品牌，深知在渠道與品牌營銷上無法與其他中國同行相比，于是既賣家用車，同時也深耕具有自身優(yōu)勢的商用車。
在俄羅斯交通出行方式日漸多樣的情況下，各中國汽車品牌也都順勢而為，多元化拓展銷路。例如，莫斯科的共享汽車近年來發(fā)展迅速，力帆、奇瑞等中國車企瞅準機會進入該領域。奇瑞與當?shù)毓蚕砥囘\營商YouDrive合作推出共享車型，于今年8月進行了首批投放，目前正在洽談更多的批次，謀求進入更多城市。
業(yè)內人士在接受記者采訪時表示，中國汽車品牌要想與歐美和韓日汽車品牌競爭，還需下更多功夫。目前，中國汽車品牌較為同質化，應利用各自優(yōu)勢，主打不同的細分市場。
(本報莫斯科電)
本報駐俄羅斯記者 張曉東